გაყიდვების გუნდი ნაგვის ტრაფიკის ფილტრი არ უნდა იყოს — ეს ყველაზე ძვირი სამუშაოა, რაც შეიძლება მას დაავალოთ. ვაქვეყნებთ ჩეკ-ლისტს, რომლითაც ვამოწმებთ ყველა მოთხოვნას, სანამ ის დეველოპერის მენეჯერამდე მივა.
რატომ სქორინგი, თუ ლიდები „ისედაც თბილია"
მოთხოვნა თბილად გამოიყურება ზუსტად პირველ ზარამდე. ფორმა შევსებულია, ტელეფონი ნამდვილია — მაგრამ მათ უკან შეიძლება იდგეს ფასების შემგროვებელი, კონკურენტი ან ადამიანი, რომლის ბიუჯეტიც სეგმენტზე სამჯერ დაბალია. რაც გვიან გაირკვევა, მით ძვირი დაჯდება: მენეჯერის დრო, გაფუჭებული სტატისტიკა, გადაწყვეტილებები დამახინჯებული კონვერსიის საფუძველზე. რით განსხვავდება განაცხადი დადასტურებული ინტერესისგან — სტატიაში „ლიდი თუ კვალიფიციური მყიდველი".
შვიდპუნქტიანი ჩეკ-ლისტი
გაყიდვებში გადაცემამდე ვადასტურებთ:
1. ინტერესი სწორედ ყიდვისადმი. არა „ფასების გაგება" და არა „უბრალოდ ნახვა", არამედ
ყიდვის განზრახვა — თავად ადამიანის ფორმულირებით.
2. ბიუჯეტი სეგმენტის შესაბამისად. დასახელებული დიაპაზონი ობიექტის ფასებთან თანაზომადია.
არა ზუსტი თანხა — რეალისტური რიგითობა.
3. გადაწყვეტილების ვადები. „წელს" და „ოდესმე" სხვადასხვა ძაბრი და სხვადასხვა სცენარია.
4. გადახდის ფორმა. სრული გადახდა, განვადება, იპოთეკა — გავლენას ახდენს შეთავაზებაზეც
და იმაზეც, რომელი მენეჯერია საჭირო.
5. ვინ იღებს გადაწყვეტილებას. თუ ორნი ყიდულობენ და ერთს ველაპარაკებით — ვგეგმავთ
კონტაქტს მეორესთან.
6. დიალოგისთვის მზაობა. ადამიანი ელოდება ზარს და იცის, რაზე იქნება ის.
არა „ერთ თვეში დამირეკეთ".
7. არხი და დრო. მესენჯერი თუ ზარი, დილა თუ საღამო — წვრილმანი, რომელზეც პირველივე
ცდაზე კონტაქტია დამოკიდებული.
ყველა პუნქტი დაემთხვა — მოთხოვნა სამუშაოში მიდის. არ დაემთხვა — ის ანგარიშში არ ხვდება, ხოლო გადახდილი იცვლება.
მწვანე, ყვითელი და წითელი დროშები
მწვანე: თავად ასახელებს ბიუჯეტს და ვადებს, სვამს საგნობრივ კითხვებს (სართული, რიგი,
მმართველი კომპანია), ახსენებს ობიექტზე ჩასვლას.
ყვითელი: ბიუჯეტი „განსახილველია", ვადები ბუნდოვანია, პასუხობს ერთსიტყვედ. ეს წუნი არაა —
დამაზუსტებელი შეხების მიზეზია და არა გაყიდვებში გადაცემის.
წითელი: ნომერი არ პასუხობს სამ ცდაზე სხვადასხვა დროს, ბიუჯეტი სეგმენტს გარეთაა,
„უბრალოდ ვინტერესდები", თხოვნა „ყველაფერი ფაილში გამომიგზავნეთ" საუბრის გარეშე. ეს მყიდველი არაა —
და მასში მყიდველივით გადახდა არ შეიძლება.
როგორ ვკითხოთ ისე, რომ არ დავაფრთხოთ
სქორინგი ათსავალდებულოველიანი ანკეტა არ არის. გრძელი ფორმები კონვერსიას ჭრის და მაინც იტყუება: ადამიანი ველებს კატალოგის მისაღებად ავსებს. მუშაობს მოკლე ფორმა პლუს საუბარი: ორი-სამი კითხვა, ზრუნვად ფორმულირებული — „რომ ვარიანტები თქვენზე მოვარგოთ". ბიუჯეტს დიაპაზონით ვეკითხებით და არა ზუსტი თანხით; ვადებს — სცენარის არჩევით და არა თარიღით. ყველაფერი, რაც გავიგეთ, ფიქსირდება და მენეჯერს კონტაქტთან ერთად გადაეცემა: მყიდველმა თავისი ისტორია ორჯერ არ უნდა მოყვეს.
ხშირი კითხვები
ხომ არ ვკარგავთ მყიდველებს ფილტრის გამო?
ფილტრი ადამიანებს კი არა, მოუმზადებელ მოთხოვნებს წუნავს. ყვითლები გათბობაში რჩებიან და მოგვიანებით ბრუნდებიან — მთავარია, მენეჯერები ამ დროს მხოლოდ მზადმყოფებს ელაპარაკებიან.
რამდენ ხანს გრძელდება კვალიფიკაცია?
ანგარიში საათებზე მიდის: რაც უფრო სწრაფია კონტაქტი განაცხადის შემდეგ, მით მაღალია მიღწევადობა. კვალიფიკაციის დღეებით გაწელვა კარგი მოთხოვნების დაკარგვის საიმედო გზაა.
რა ემართება მოთხოვნებს, რომლებმაც სქორინგი ვერ გაიარეს?
ისინი გაყიდვებში არ გადაეცემა და ანგარიშში არ ხვდება. თუ ასეთი მოთხოვნა გადახდილი იყო — უფასოდ ვცვლით; როგორ მუშაობს ეს — სტატიაში პატიოსან გარანტიაზე.