გაყიდვების გუნდი უხარისხო ტრაფიკის ფილტრი არ უნდა იყოს – ეს ყველაზე ძვირი სამუშაოა, რაც შეიძლება მას დაავალოთ. ვაქვეყნებთ ჩეკ-ლისტს, რომლითაც ვამოწმებთ ყველა მოთხოვნას, სანამ ის დეველოპერის მენეჯერამდე მივა.
რატომ სქორინგი, თუ ლიდები „ისედაც თბილია"
მოთხოვნა თბილად გამოიყურება სწორედ პირველ ზარამდე. ფორმა შევსებულია, ტელეფონი ნამდვილია – მაგრამ მათ უკან შეიძლება იდგეს ფასების შემგროვებელი, კონკურენტი ან ადამიანი, რომლის ბიუჯეტიც სამჯერ ნაკლებია, ვიდრე სეგმენტი მოითხოვს. რაც უფრო გვიან გაირკვევა, მით უფრო ძვირად დაჯდება: მენეჯერის დრო, გაფუჭებული სტატისტიკა, გადაწყვეტილებები დამახინჯებული კონვერსიის საფუძველზე. რით განსხვავდება განაცხადი დადასტურებული ინტერესისგან – სტატიაში „ლიდი თუ კვალიფიციური მყიდველი".
შვიდპუნქტიანი ჩეკ-ლისტი
გაყიდვების გუნდისთვის გადაცემამდე ვადასტურებთ:
1. ინტერესი სწორედ ყიდვისადმი. არა „ფასების გაგება" და არა „უბრალოდ ნახვა", არამედ
ყიდვის განზრახვა – თავად ადამიანის ფორმულირებით.
2. ბიუჯეტი სეგმენტის შესაბამისად. დასახელებული დიაპაზონი ობიექტის ფასებთან თანაზომადია.
არა ზუსტი თანხა – რეალისტური მასშტაბი.
3. გადაწყვეტილების ვადები. „წელს" და „ოდესმე" სხვადასხვა ძაბრი და სხვადასხვა სცენარია.
4. გადახდის ფორმა. სრული გადახდა, განვადება, იპოთეკა – გავლენას ახდენს შეთავაზებაზეც
და იმაზეც, რომელი მენეჯერია საჭირო.
5. ვინ იღებს გადაწყვეტილებას. თუ ორნი ყიდულობენ და ერთს ველაპარაკებით – ვგეგმავთ
კონტაქტს მეორესთან.
6. დიალოგისთვის მზაობა. ადამიანი ელოდება ზარს და იცის, რაზე იქნება ის.
არა „ერთ თვეში დამირეკეთ".
7. არხი და დრო. მესენჯერი თუ ზარი, დილა თუ საღამო – წვრილმანი, რომელზეც პირველივე
ცდაზე კონტაქტია დამოკიდებული.
ყველა პუნქტი დაკმაყოფილდა – მოთხოვნა სამუშაოში მიდის. თუ ვერა – ის ანგარიშში არ ხვდება, ხოლო გადახდილი ჩანაცვლდება.
მწვანე, ყვითელი და წითელი დროშები
მწვანე: თავად ასახელებს ბიუჯეტს და ვადებს, სვამს კონკრეტულ კითხვებს (სართული, მშენებლობის ეტაპი,
მმართველი კომპანია), ახსენებს ობიექტზე ჩასვლას.
ყვითელი: ბიუჯეტი „განსახილველია", ვადები ბუნდოვანია, პასუხობს ერთი-ორი სიტყვით. ეს წუნი არაა –
დამაზუსტებელი კონტაქტის მიზეზია და არა გაყიდვების გუნდისთვის გადაცემის.
წითელი: ნომერი სხვადასხვა დროს სამი ცდის მიუხედავად არ პასუხობს, ბიუჯეტი სეგმენტს გარეთაა,
„უბრალოდ ვინტერესდები", თხოვნა „ყველაფერი ფაილში გამომიგზავნეთ" საუბრის გარეშე. ეს მყიდველი არაა –
და მისთვის, როგორც მყიდველისთვის, გადახდა არ შეიძლება.
როგორ ვკითხოთ ისე, რომ არ დავაფრთხოთ
სქორინგი არ არის ანკეტა ათი სავალდებულო ველით. გრძელი ფორმები კონვერსიას ამცირებს და მაინც არასწორ მონაცემებს იძლევა: ადამიანი ველებს კატალოგის მისაღებად ავსებს. მუშაობს მოკლე ფორმა პლუს საუბარი: ორი-სამი კითხვა, ზრუნვით ფორმულირებული – „რომ ვარიანტები თქვენზე მოვარგოთ". ბიუჯეტს დიაპაზონით ვეკითხებით და არა ზუსტი თანხით; ვადებს – სცენარის არჩევით და არა თარიღით. ყველაფერი, რაც გავიგეთ, ფიქსირდება და მენეჯერს კონტაქტთან ერთად გადაეცემა: მყიდველმა თავის ისტორიას ორჯერ არ უნდა მოჰყვეს.
ხშირი კითხვები
ხომ არ ვკარგავთ მყიდველებს ფილტრის გამო?
ფილტრი ადამიანებს კი არა, მოუმზადებელ მოთხოვნებს იწუნებს. ყვითლები შემზადების ეტაპზე რჩებიან და მოგვიანებით ბრუნდებიან – მთავარია, მენეჯერები ამ დროს მხოლოდ იმათ ელაპარაკებიან, ვინც მზადაა.
რამდენ ხანს გრძელდება კვალიფიკაცია?
დრო საათებით ითვლება: რაც უფრო სწრაფია კონტაქტი განაცხადის შემდეგ, მით უფრო მაღალია მიღწევადობა. კვალიფიკაციის დღეებით გაწელვა კარგი მოთხოვნების დაკარგვის საიმედო გზაა.
რა ემართება მოთხოვნებს, რომლებმაც სქორინგი ვერ გაიარეს?
ისინი გაყიდვების გუნდს არ გადაეცემა და ანგარიშში არ ხვდება. თუ ასეთი მოთხოვნა გადახდილი იყო – უფასოდ ჩავანაცვლებთ; როგორ მუშაობს ეს – სტატიაში პატიოსან გარანტიაზე.