Отдел продаж не должен быть фильтром для мусорного трафика: это самая дорогая работа, которую можно ему поручить. Публикуем чек-лист, по которому мы проверяем каждое обращение до того, как оно попадёт к менеджеру застройщика.

Зачем скоринг, если лиды «и так тёплые»

Тёплым обращение выглядит ровно до первого звонка. За нормальной с виду заявкой может стоять сборщик цен, конкурент или человек с бюджетом в три раза ниже сегмента. Чем позже это выяснится, тем дороже: время менеджера, испорченная статистика, решения на основе искажённой конверсии. Чем отличается заявка от подтверждённого интереса, мы разбирали в статье «Лид или квалифицированный покупатель».

Чек-лист из семи пунктов

До передачи в продажи мы подтверждаем:

1. Интерес именно к покупке. Не «узнать цены» и не «посмотреть, что есть», а намерение купить, сформулированное самим человеком.
2. Бюджет под сегмент. Названная вилка сопоставима с ценами объекта. Точная сумма не нужна, достаточно реалистичного порядка.
3. Сроки решения. «В этом году» и «когда-нибудь» – разные воронки и разные сценарии работы.
4. Форма оплаты. Полная оплата, рассрочка, ипотека: от этого зависят и оффер, и то, какой менеджер нужен.
5. Кто принимает решение. Если покупают вдвоём, а говорим с одним, планируем контакт со вторым.
6. Готовность к диалогу. Человек ждёт звонка и знает, о чём он будет. Не «перезвоните через месяц».
7. Канал и время связи. Мессенджер или звонок, утро или вечер – мелочь, от которой зависит контакт с первого раза.

Совпали все семь пунктов – обращение уходит в работу. Нет – оно не попадает в счёт, а оплаченное заменяется.

Зелёные, жёлтые и красные флаги

Зелёные: сам называет бюджет и сроки, задаёт предметные вопросы (этаж, очередь, управляющая компания), упоминает поездку на объект.
Жёлтые: бюджет «обсуждаемый», сроки размытые, отвечает односложно. Это ещё не брак, а повод для уточняющего касания; в продажи передавать рано.
Красные: номер не отвечает три попытки в разное время, бюджет вне сегмента, «просто интересуюсь», просьба прислать всё в файле без разговора. Это не покупатель, и платить за него как за покупателя нельзя.

Как спрашивать, не спугнув

Скоринг – это не анкета из десяти обязательных полей. Длинные формы режут конверсию и всё равно врут: человек ставит галочки, лишь бы получить каталог. Работает короткая форма плюс разговор: два-три вопроса, сформулированных как забота («чтобы подобрать варианты под вас»). Бюджет спрашиваем вилкой, а не точной суммой; сроки – выбором сценария. Всё, что узнали, фиксируется и передаётся менеджеру вместе с контактом: покупатель не должен рассказывать свою историю дважды.

Частые вопросы

Не теряем ли мы покупателей из-за фильтра?

Фильтр отсеивает не людей, а неготовые обращения. Жёлтые остаются в прогреве и возвращаются позже; менеджеры в это время говорят только с готовыми.

Сколько времени занимает квалификация?

Счёт идёт на часы: чем быстрее контакт после заявки, тем выше доходимость. Затягивать квалификацию на дни – верный способ потерять и хорошие обращения.

Что происходит с обращениями, не прошедшими скоринг?

Они не передаются в отдел продаж и не попадают в счёт. Если такое обращение было оплачено, заменяем бесплатно; как это устроено, рассказываем в статье о честной гарантии.