ლიდი თუ კვალიფიციური მყიდველი: ვის უხდით თანხას

ფორმა შევსებულია, ტელეფონი ნამდვილია, სახელიც უშეცდომოდაა ჩაწერილი – და მაინც ეს შეიძლება ხმაური იყოს. გავარკვიოთ, რით განსხვავდება დადასტურებული ინტერესი განაცხადისგან და რატომ ცვლის ეს პროექტის ეკონომიკას იმაზე უფრო ძლიერად, ვიდრე კლიკის ფასი.

რატომ გვაბნევს განაცხადები

სარეკლამო კაბინეტის ანგარიშში მიმართვები ერთნაირად გამოიყურება: სტრიქონი, თარიღი, ნომერი. მაგრამ სტრიქონების უკან სხვადასხვა ადამიანი დგას – შემთხვევითი კლიკი, «უბრალოდ ნახვა», ფასების შემდარებლები და ნამდვილი მყიდველები. სანამ ისინი გამიჯნულნი არ არიან, გაყიდვების გუნდი დროს თანაბრად ახმარს ყველას და გარიგების თვითღირებულება შეუმჩნევლად იზრდება.

პირველი ნაბიჯი – შევწყვიტოთ განაცხადების დათვლა და დავიწყოთ მხოლოდ რელევანტური მიმართვების დათვლა: ისეთების, სადაც ადამიანმა დაადასტურა ყიდვის ინტერესი, დაასახელა ბიუჯეტი და მზადაა დიალოგისთვის.

კვალიფიციური მყიდველის სამი ნიშანი

კვალიფიკაცია კითხვარი კი არა, საუბარია. გაყიდვების გუნდისთვის გადაცემამდე ჩვენ ვადასტურებთ სამ რამეს: სწორედ ყიდვის ინტერესს (და არა «ფასების გაგებას»), ობიექტის სეგმენტის შესაბამის რეალისტურ ბიუჯეტს და დიალოგისთვის მზაობას – ადამიანი ელოდება ზარს და იცის, რაზე იქნება საუბარი.

თითოეული ნიშანი ცალკე მოწმდება. სამივე დადასტურდა – მიმართვა დამუშავებაში გადადის. ვერ დადასტურდა – ის თქვენს ანგარიშში არ ხვდება, ხოლო თუ გადახდილი იყო, ჩვენ მას ჩავანაცვლებთ.

რას ცვლის ეს პროექტის ეკონომიკაში

როდესაც CRM-ში ხვდებიან მხოლოდ ისინი, ვინც დიალოგისთვის მზადაა, იცვლება ყველა წარმოებული მეტრიკა: გაყიდვების გუნდის კონვერსია იზრდება, გარიგების ციკლი მცირდება, ხოლო კვალიფიციური მყიდველის ღირებულება ხდება დაგეგმვის საიმედო ერთეული – მისი პროექტის ფინანსურ მოდელში ხარჯთაღრიცხვის სტრიქონად ჩადება შესაძლებელია.

და პირიქით: სანამ ანგარიშში ხმაური და მყიდველები ერთმანეთშია არეული, ნებისმიერი «იაფი განაცხადი» შეიძლება ბიუჯეტის ყველაზე ძვირ სტრიქონად აღმოჩნდეს.

ხშირი კითხვები