ლიდი თუ კვალიფიციური მყიდველი: ვის უხდით თანხას

ფორმა შევსებულია, ტელეფონი ნამდვილია, სახელი უშეცდომოდ — და მაინც ეს შეიძლება ხმაური იყოს. განვმარტოთ, რით განსხვავდება დადასტურებული ინტერესი განაცხადისგან და რატომ ცვლის ეს პროექტის ეკონომიკას იმაზე უფრო ძლიერად, ვიდრე კლიკის ფასი.

რატომ არის განაცხადები მატყუარა

სარეკლამო კაბინეტის ანგარიშში მიმართვები ერთნაირად გამოიყურება: სტრიქონი, თარიღი, ნომერი. მაგრამ სტრიქონების უკან სხვადასხვა ადამიანი დგას — შემთხვევითი შეხება, «უბრალოდ ნახვა», ფასების შემგროვებლები და ნამდვილი მყიდველები. სანამ ისინი გამიჯნული არ არის, გაყიდვების გუნდი დროს თანაბრად ხარჯავს ყველაზე და გარიგების თვითღირებულება შეუმჩნევლად იზრდება.

პირველი ნაბიჯი — შევწყვიტოთ განაცხადების დათვლა და დავიწყოთ მხოლოდ რელევანტური მიმართვების დათვლა: ისეთების, სადაც ადამიანმა დაადასტურა ყიდვის ინტერესი, დაასახელა ბიუჯეტი და მზადაა დიალოგისთვის.

კვალიფიციური მყიდველის სამი ნიშანი

კვალიფიკაცია — ეს არ არის კითხვარი, არამედ საუბარი. გაყიდვების გუნდისთვის გადაცემამდე ჩვენ ვადასტურებთ სამ რამეს: სწორედ ყიდვის ინტერესს (და არა «ფასების გაგებას»), ობიექტის სეგმენტის შესაბამის რეალისტურ ბიუჯეტს და დიალოგისთვის მზაობას — ადამიანი ელოდება ზარს და იცის, რის შესახებ იქნება ის.

თითოეული ნიშანი ცალკე მოწმდება. სამივე დაემთხვა — მიმართვა მუშავებაში გადადის. არ დაემთხვა — ის თქვენს ანგარიშში არ ხვდება, ხოლო თუ გადახდილი იყო, ჩვენ მას ვცვლით.

რას ცვლის ეს პროექტის ეკონომიკაში

როდესაც CRM-ში ხვდება მხოლოდ დიალოგისთვის მზად მყოფნი, იცვლება ყველა წარმოებული მეტრიკა: გაყიდვების გუნდის კონვერსია იზრდება, გარიგების ციკლი მცირდება, ხოლო კვალიფიციური მყიდველის ღირებულება ხდება დაგეგმვის სამართლიანი ერთეული — მისი ჩადება პროექტის ფინანსურ მოდელში შესაძლებელია, როგორც ხარჯთაღრიცხვის სტრიქონი.

და პირიქით: სანამ ანგარიშში ხმაური და მყიდველები არეულია, ნებისმიერი «იაფი განაცხადი» შეიძლება ბიუჯეტის ყველაზე ძვირ სტრიქონად აღმოჩნდეს.

ხშირი კითხვები